20周年系列报道丨​中意人寿：战略定力引领企业稳健增长

行业发展持续低迷，长期的规模增长按下了慢速键……这是2021年以来保险行业的发展现状，一方面是保费端增长乏力，另一方面是作为保险行业销售主力军的保险代理人数量不断下滑。有数据显示，仅2021年上半年，保险行业就有近100万保险代理人流失。与此同时，今年以来A股市场中的保险板块也在持续承压，无论是传统保险公司还是新兴的互联网保险公司都经历了不小的跌幅。

相比之下，拥有中意合资背景的中意人寿保险有限公司（以下简称“中意人寿”）却更为稳健，这也是其多年以来展示给业界的形象。作为中国加入世界贸易组织后首家获准成立的中外合资保险公司，成立20年以来，中意人寿始终坚持稳扎稳打，注重长期规划。中意人寿发布的官方数据显示，今年前三季度的保险业务收入超去年全年，同比增长31.4%。同时，截至三季度末，中意人寿核心偿付能力充足率和综合偿付能力充足率均为215%。

中意人寿总经理张剑锋近日在接受《哈佛商业评论》中文版专访时表示，稳健的企业形象背后实际上是一种战略定力在发挥作用，那就是坚持“质量与规模并重、质量优先”，以客户为中心，为客户提供有温度的产品和服务，最终实现企业的高质量发展，这也是当前保险行业迫切需要做出的转变。

近年来，伴随着居民消费水平的提升和健康保险意识的增强，保险行业迎来飞速发展。各种保险项目如雨后春笋般涌出，各大互联网公司也争相涌入，加剧了这个赛道的火热程度。不过高速发展带来的问题也不少，比如在持续升温的健康险领域，虽然目前市场上产品众多，但形态较为单一，同质化严重，与人们多元化、多层次的健康保障需求之间仍存在较大差距。

这些现状束缚了保险企业的高质量发展，要求企业回归保险的本源，站在客户的角度思考问题，基于对客户需求的深刻洞察，提供更加具有温度感的产品和服务。在张剑锋看来，这需要一种战略上的定力，而对于中意人寿来说，这种定力是与生俱来的。从成立之初，中国石油天然气集团有限公司（以下简称中国石油）和意大利保险巨头意大利忠利保险有限公司（以下简称忠利集团）两大股东都致力于将中意人寿打造成一流的保险公司，秉承不追逐短期利润、更注重长期规划的战略理念。

基于这种战略定力，中意人寿从行业的发展趋势出发，2015年就开始深耕健康管理服务，打造了“中意健康管理生态圈”，逐步搭建起闭环式健康管理体系，覆盖线上线下几十项服务，全方位满足客户的健康需求。在此基础上，2021年中意人寿正式推出“意管家”健康管理服务，建立“产品+服务”标准化体系，打造一站式、全流程、全伴随的健康管家服务模式。

新的模式不仅涵盖了多重维度与多种形式的重疾保障产品体系，也整合了中意人寿深耕多年的健康管理服务资源。针对客户“看病难、看病贵、康复护理体验差”等现实痛点，连通全国数千家医院和医疗服务机构，通过“就诊管家”、“会诊管家”和“康复管家”，涉及专业分诊、就医绿通、多学科会诊、专人护理等医疗服务，全方位覆盖诊前、诊中和诊后多个就医场景及重疾、中症、轻症多种程度的疾病，实现对客户的全流程照护，为客户提供从疾病预防、病中诊疗到康复护理的闭环式健康管理服务。

“投保一份重疾险，不仅拥有疾病风险保障，更有伴随终身的健康管理服务；健康险也不再只是保疾病，更是保健康，从而真正做到为客户的健康服务。”张剑锋表示。比如中意人寿在成立20周年之际，特别推出的“一生所爱”、 “永续我爱（传世版）”、“年年优盛”保险产品计划，聚焦“人身+财富”两大维度的风险管理，可满足客户不同人生阶段的保障服务需求。这也是全面推行“产品+服务”模式后，中意人寿为客户提供的保险保障与健康管理服务结合的全新方案。

企业的战略定力与适时的灵活性并不矛盾。当前保险行业发展面临的外部环境正在发生深刻变化，企业不仅要面临客户群体和客户需求的变化，还要面临科技进步给行业带来的新变化。这些变化深刻影响着企业传统的经营模式，倒逼它们创新求变、主动适应新的发展形势。

以互联网、大数据、人工智能为特征的数字化浪潮正在蓬勃发展，因此对保险企业来说，想要满足客户的个性化需求，最大程度上提升客户体验，创造出新的客户价值，光靠产品和服务还不够；还需要积极拥抱新兴技术，探索通过科技赋能，深度洞察客户需求，为客户打造数字化体验，不断提升客户满意度。“互联网保险公司以其大数据优势和流量优势不断冲击传统保险业，对于传统保险公司来说，在发挥自身基础优势的同时，也要不断自我革新，加速拥抱保险科技，推动线上线下融合发展。”张剑锋表示。

数字化为中意人寿带来显而易见的价值，为营销线索挖掘、存量客户经营、客户忠诚度培育以及公司健康生态的打造提供了全面的赋能。2017年，中意人寿提出整合移动数字化平台的战略规划，通过建设“掌上中意APP”、“掌E通”等数字化应用与工具，持续为客户提供“保障+服务+健康+生活”一体化的数字体验。

目前中意人寿已经初步建立基于“掌上中意”APP平台的一站式健康管理线上服务体系，构建起从生活习惯管理、身体状态检测与改善、定期健康评估的健康生活方式管理，到就医资源安排、专属诊疗服务、海外就医对接等疾病医疗管理的全场景全周期健康服务生态圈，为客户提供数字化、信息化、便捷化的一站式健康服务平台。客户可以直接通过线上平台使用预约挂号、线上购药等服务，完成从“被动理赔”到“全流程健康管理”的角色转变。

与此同时，基于掌E通打造的统一的营销工具平台，营销人员也可以为客户制定保险计划、协助客户进行服务申请，跟踪客户业务办理进程，为客户提供高质量的保险服务，让每一位客户都深度感受企业的关怀和周到的服务。

对企业来说，人才是业务发展最大的保障。保险行业则尤为如此，为客户提供有温度的产品和服务要通过专业的保险人才来实现。换句话说，离开了专业的人才，“科技+产品+服务”都不足以保障企业的高质量发展。

不过当前保险行业普遍面临人才流失严重的问题，由于不完善的人才激励机制和保险销售工作中的巨大压力，销售人员成了保险公司里流动性最大的群体。而为了节省成本、在短时间内创造业绩，很多保险公司往往选择不断从外部招聘成熟的营销人员，而非自主培养。员工缺乏持久的忠诚度，流失就在所难免了。

中意人寿的做法则截然不同，注重培养自己的内部人才。在张剑锋看来，企业要以专业化的服务满足客户需要，就需要不断培养专业化的人才队伍，遵循将员工的个人价值提升与组织目标的实现相结合的原则，而这也是一种战略定力的体现。

中意人寿建立了行业一流、富有特色的培训体系。以队伍能力素质建设为核心，按照职业生涯规划和岗位能力要求构建培养机制，培训课程实战实用、与国际接轨；还不断推出GCFP认证、风险管理师认证的权威认证体系，助力营销人员成为守护客户一生的“综合财富管理专家”，从而为客户提供更高水准的专业服务、创造更大的价值。

中意人寿在2012年正式推出《中意未来企业家计划》（Top Future Entrepreneur），简称TFE计划，在此基础上2020年正式推出《中意未来企业家计划》超A版。该计划的目标是将营销人员培养成为“职业化、专业化、数字化”和“高专业、高产能、高忠诚度”的个人客户综合财富管理专家及顶尖团队管理精英，成为客户的“终身守护者”，公司方面则为TFE计划人员提供专属的津贴支持、专属的成长路径、专属的培训课程等。在20周年之际，中意人寿为更好地赋能营销团队，为客户提供更为专业的有温度服务，将与上海财经大学联合定制专属培养计划，增加上财财务规划师SFP、国家理财规划师CHFP、私人金融风险规划师PFRP三项认证，匹配三年三证培养计划，具体课程将在上财金融学院落地，以此提升营销团队的专业素质。

人力资本理论创始人、诺贝尔经济学奖获得者西奥多·舒尔茨认为，在现代社会，人的素质的提高对社会经济增长所起的作用，比资本和劳动的增加所起的作用要大得多。中意人寿也前瞻性地看到了这一点。通过机制和文化让员工有了长期稳定的发展和成长平台，人才流失的问题便可迎刃而解了。而当有了人才做保障，再加上有温度的产品和服务以及科技的力量，企业的长期稳健增长就指日可待。