营销员变革：从保险提供者到大健康服务入口

“未来的保险销售员将成为医疗、养老、大健康领域的解决方案提供者，成为客户全生命产业链的入口。”一位险企高管说。

营销员的转变

目睹于客户需求从保障产品到健康管理这一大趋势，2018年开始，友邦中国又再度转型，开始从保障专家到健康管理伙伴的转型之路。从2017年开始，友邦中国发布个人移动健康管理平台“健康友行 ”，以 APP 的形式深入客户的日常生活，通过平时的知识积累和习惯培养，帮助客户从生活方式上做出改变，打造全面的健康生活。

2018年下半年开始与微医合作，利用微医的科技平台和医疗服务网络，为客户提供疾病治疗与康复服务。除此外，还建立了友邦中国医疗网络健康管理平台。而在前端，友邦中国推出了创新的渠道建设方案，开启卓越营销员3.0时代，将卓越营销员的标准转移到客户价值上来，再度定义营销员在服务和陪伴客户中的新角色。3.0时代下的友邦营销员，不仅是“保障专家”，更是客户的“健康管理伙伴”。

而在太保寿险，在积极打造健康养老产业生态圈的同时，在销售端，推动寿险营销员从单纯的保险销售者，向健康养老整体解决服务方案提供者转变。公司积极推进三支队伍建设，促进队伍质量提升。以CE（核心人力）为核心、CG（顶尖绩优）引领产能提升、CA（新生代）优化未来队伍基因，借助客户分层经营、科技赋能平台两大支撑，推动队伍转型升级。同时，通过丰富健康养老服务产品，为保险营销提供场景化支持，提升客户服务体验，助力客户经营和开拓。

在承接“保险＋医养康宁”战略过程中，泰康人寿也在打造健康财富规划师队伍。通过前端的新型营销服务队伍建设带动后端整个集团的大健康服务，形成闭环。

新华保险在积极建设一支“风险管理师”队伍。风险管理师是专注于生、老、病、死、残风险管理计划的提供者，是客户全生命周期生活的服务者。目前，公司已首批授予若干名营销员初级风险管理师资格。

“未来行业可以产品为载体，基于保险长期风险管理和保障功能，进一步扩展和丰富保险产品的内涵和外延，通过整合上下游资源、优化要素供给，推动“产品 健康管理”、“产品 养老服务”、“产品 科技创新”等“产品 N”模式，促进产品、服务和技术的有机融合，有效驱动供给升级，为客户提供一站式、综合性、全方位的解决方案，全面满足客户需求，提升客户体验。”大家保险总经理徐敬惠说。而作为寿险经营的主渠道，营销员当仁不让地成为这一趋势的核心落地者。

随着保险与医疗、健康、养老等服务的深度融合，客户基于大健康的一体化，整合性的需求开始成为主流。为此险企们正在布局和连接自己的大健康和生态圈。在营销员端，今天的营销员不仅仅提供保险服务，逐渐开始提供健康咨询、协助、就医陪伴，养老规划等服务。他们作为入口，不仅仅将保险产品带给客户，还将公司的健康服务、养老服务等一起带给客户。比如以“视频医生”为例，疫情期间，太保寿险的营销员配合保险主业开展全国免费10万家庭视频医生月卡赠送活动。

如果寿险企业不顺应趋势，进行转变，在竞争中，就会以单个价值点，面对一站式健康服务价值链的高维度竞争，在客户大健康需求兴起，综合服务成为主流的今天，单单的保险销售将让自己变得毫无竞争之力。

为何会出现这种转变？

这种趋势有其深刻的背景。今天寿险业人海战术已经行不通了，营销员增员困难，产能提升乏力，而科技手段对于营销员的赋能还是非常有限。寿险公司迫切寻找新的增长动力。而健康管理与医养服务作为有着广阔前景的新兴领域，在国家一系列政策推动下，在迅速发展，呈现出万亿级的市场空间。

而保险本身作为支付手段，天然与上游的健康管理，下游的医养服务有着强连接。事实上，今天的客户在购买保险时，关注的往往不是保险，而是健康管理与医疗，养老服务。如何少生病，生病后有医治，老了有保障，这才是他们关注的内容。

在保险 健康 医疗 养老整个产业链闭环中，后三个点正日益成为最活跃的价值创造点，而互联网 大数据等科技工具，为它们与保险实现一体化运营提供强大的支持。“科技的一个重要价值即打通服务产业链。”众安保险常务副总经理王敏说。

我们看到大型保险公司以自建和并购的方式，投资健康养老生态，而小型险企则以合作等方式，实现与健康养老生态的连接。

而当后端从保险走向康养保医一体化运作，前端营销员的服务也将走向一体化，实现融合整个大健康养老价值链的综合服务。实现“一个客户、一站式服务”。

如何实现转变？

当然，这种服务模式也对于营销员的传统模式带来了根本的改变，需要前后端一起发力，实现系统的变革。

在前端，险企迫切加强新模式的培训与引导，建立营销员的分级体系和专业体系，推动他们成为提供一站式解决方案的多面手。如太保寿险积极推进三支队伍建设，促进队伍质量提升。以CE（核心人力）为核心、CG（顶尖绩优）引领产能提升、CA（新生代）优化未来队伍基因，借助客户分层经营、科技赋能平台两大支撑，推动队伍转型升级。

而泰康人寿在打造健康财富规划师队伍。在泰康打造的大健康平台上，健康财富规划师不是单纯的优秀保险营销顾问，它横跨医养、健康和财富管理三大领域，实现寿险、金融和实体服务相结合，从传统保险产品的销售者转变为高净值客户健康和财富管理规划者，从单纯代理人转为全能型职业经理人。新华保险则通过编制行业首套风险管理师制式教材，开展培训、资格考试及认证等方式，严格进行风险管理师队伍的标准建设。

要从保险销售到康养服务，意味着营销员要从销售者到客户经营者，从一次性获客，到服务创造价值。因此，在营销员考核和利益分配上，也要从销售向服务进行转变，建立更适合新模式的考核指标和分配体系。尤其要在观念上进行再造，让他们发现自己的新角色。比如友邦中国再度定义营销员在服务和陪伴客户中的新角色。更加强调提供高品质、专业有温度的服务体验，友邦营销员由过去的“保障专家”升级为“健康管理伙伴”。价值观也升级为“以信为本、点燃希望、为爱奔跑”的核心价值观。

后端，加强科技对于营销员的支持。在营销员可用的移动端应用上，融合健康管理、养老规划和协助就医等各种服务。比如横琴人寿与“iHome”智能管理平台战略合作，建立了“家庭账户”平台。业务员利用这个平台帮助消费者扫描和分析家庭保单，评估家庭保障缺口，推荐和帮助他们自主选择所需要的保险，为他们提供各种服务。在家庭账户平台上，有家庭核保、家庭理赔、家庭健康管理、家庭品质生活，家庭出行等服务。

要支持这种模式，需要大中台体系作为后盾，融合医疗、保险和养老等服务，实现面向营销员统一的科技赋能。平安对中台的要求很高，有四个形容词：参谋部、作战部、指挥部、后勤部，平时一般是做参谋的，做好业务赋能，有什么攻坚的问题，中台就从参谋部变成作战部，到前线支援，当然中台还要做指挥部，发现哪两个业务应该“牵手”，就指挥它俩牵手。还有后勤部，提供强大的保障，不停地开发各种智慧系统给前台赋能。

在横琴人寿，为了支撑前端自组织的小团队，建立了赋能中台。“中台可以有效支持前端，比如我们通过业务员的问题和答案，建立自己的算法和模型，训练自己的机器人，业务员有问题时，可以直接向中台的机器人提问。”横琴人寿的一位高管说。