深挖“直播一哥”李佳琦直播用的这些独门技巧｜星火定位

当销售真正面对客户的时候,在客户面前每分每秒每个表现,都会或多或少影响你这次成败。带货直播同理。主播和团队的事前准备,同样影响了直播间带货的成交率。

这里指的是除了商品本身,用于更好表现商品卖点的道具,在销售中也叫销售工具。

李佳琦每款产品的推荐的时候,往往都有他提炼出的一个、最多两个主推的亮点。他会把有限的几分钟用在把这个亮点讲透,用多种花样的表现方法来佐证他的观点,打动观看直播的用户。

李佳琦在发力点上,会集中到商品的一个卖点上;但是在用力形式上,会力图多样,减少观众的重复观感。平均一个晚上要推荐二十款以上的商品,每款商品只用 5-10 分钟时长,要在力度上款款售罄,还要在形式上减少重复感,让直播变得有趣,好看。

看李佳琦的直播,你会发现他时刻处于一种亢奋地状态。理性上,李佳琦没必要用那么大的音量来讲推荐词,毕竟带着领夹麦;但现实中,当每次看到他那么充满激情地卖力推荐,总会更愿意多停留几分钟,有时其实并不是受到当前所售产品的吸引,仅仅是被他的激情所感染。

反观,我们看很多冷清的直播间,即使偶然进入,发现主播没精打采或者没有互动,自然是留不住人。

心理学高手不一定能做好销售,但销售高手一定是把握客户心理的高手。以下四种心理,在李佳琦的直播技巧中也常常看到。

从众,就是跟大家在一起,跟大家选的一样,这会极大地满足人的心理需要。很多商家卖产品上,利用这一心理,屡试不爽。

很多人在下重要决定的时候,都愿意参考专家的意见。所以让用户相信你的专业水平,更容易卖出更多的产品。李佳琦精心打造的人设方向,就是一个美妆领域的专家。

在李佳琦的直播间,你经常会听到化妆、护肤方面专业知识的讲解。

明星效应,核心卖的是一种自我实现。

“我没办法拥有某明星的车子、房子、容颜、名气......但至少我可以凭我自己的努力,拥有一支同款的口红、帽子、面霜......”

“或许用了明星同款,我也能更漂亮一些......那样也更容易成功,赚更多的钱......”

在客户这样的心态下,明星同款的话术,可以说是屡试不爽。但问题是太多人在使用“这是与某明星同款”的话术,所以客户心理已经有了一定免疫力。李佳琦讲到的明星同款,往往会出示证据,来佐证自己所言非虚。

在李佳琦直播间,“李佳琦自用款”,就成了这个直播间最强的推荐词。“自用”的背后,是敢于压上自己的信用给产品担保,敢于拿出自己的皮肤健康给产品担保,更重要的是在表明“你也是这个产品的使用者”的身份之后,接下来的描述,观众更容易把主播看做同一立场,同为消费者,更容易相信主播的描述。

除了上述,李佳琦在销售技巧上,也有诸多可借鉴学习的地方。以下列举几条:

增强观众对产品的信心,除了真人演示之外,李佳琦直播间还有多种趣味实验,来展示和产品核心卖点相关的特性。

趣味实验,除了直观地表现产品核心卖点之外,还有就是本身的趣味性会让直播间变得活跃,直播变得好看,有趣,粘住用户。用户停留的时间越长,越有可能产生消费。

会讲故事,做类比,讲场景,可以让你的说词更加有穿透力。人人都爱听故事。销售讲故事,客户感受不会觉得像直接推销,更容易接受。但销售的故事讲得好不好,客户愿不愿意听,很重要,但更重要的是要和推进销售有关,要和你正在推荐的产品的核心卖点有关。

什么叫讲场景?就是描述一个商品使用的场景,把客户的思维带入到这个场景中,让客户觉得在那种情况下,有这个商品就会很方便。

通过讲述的场景,调动客户的想象力,促成最后的转化下单。

销售都喜欢卖价格有优势的产品。为什么?好卖啊!但并不是所有人都清楚的知道,价格的“低”,是“比”出来的。善于给你的产品选一个参照物,可以放大你的价格优势。

对于有些产品,并不是直接给出减钱的折扣,是采用赠品的方式给予的优惠的。李佳琦会把所有赠品按克重,折算成线下实体店零售价,进行计算。让消费者觉得,不是给了你几个小包装赠品,而是变现获得了史无前例的大力度折扣。

除了上述放大价格优势的技巧,李佳琦还常用一种放大产品价值的技巧,让笔者觉得眼前一亮。笔者把它叫做“用链接法放大价值”。

比如李佳琦在卖一款价格有点小贵的高级化妆棉,他会说:你们在用一些大牌化妆品的时候,一定要用这个化妆棉......

把当前销售的有点小贵的化妆棉,和大牌化妆品链接起来,让美眉们觉得:这种化妆棉虽然小贵,但是搭配大牌化妆品可以起到更省,或者效果更好的结果。那相当于节省了大牌化妆品的浪费,反而是省了钱。

销控,是人为控制销售的节奏,营造火爆销售的场面。在李佳琦直播间的商品,是逐步上架的。比如A商品备货可能有1万套,但是第一次上架1000套,秒光了再上几千套,再秒光,再上......

这样的好处,理解有两条:

第一个,是人为营造了上架一款,短时间秒光的火爆氛围。

第二个好处,调动了用户“抢”的心态。

销售最难得时刻,恐怕就是收单的时刻。

解决买单顾虑,有个常见好用的方法,就是在消费者出现犹豫的时候,销售可以洞悉消费者的疑问,主动讲出消费者的顾虑问题,给一个让消费者放心的解答。

这从“道”的角度上来讲:销售也好,商业也好,老客户满意才能做的长久。老客户满意,会给你带来复购,会给你介绍他周围的人成为你的客户,好处多多。所以,珍惜商誉,利人利己。

从“术”的角度上来讲,直播间面对的是几十万上百万人,对于客户的真诚,反而才是能够让客户安心下单的最佳策略。

在李佳琦直播间,每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程。

对于一个做销售、做商业的人来说,用户在买单上的问题,永远都是你的问题,而不是他的问题。因为用户无法买单带来损失的,最大的输家永远是你。

结尾结论：

销售本身的逻辑没有变,客户本身的需求没有变,只是客户选购商品的途径变了,销售推荐 产品的战场变了。带货主播,在我看来,是销售原理内核不变下的新玩法。这种新玩法,对 于优秀销售,优秀带货主播,是极大的赋能。