生鲜奇迹：西娃旺旺绿色富硒农产品连锁之路

探究当前零售业的发展，伴随着沿街商业、社区商业等多种业态形式的变化，农产品零售业随之发生了不小的变化，尤其是近几年类似生鲜经营的展现形式也呈现出百花齐放的态势。几个月前我有幸接受了山东西娃旺旺农业开发有限公司的邀请，参与了西娃旺旺富硒农产品连锁的项目策划，这对我来说是挑战，但同时也是我更好地了解和认识农产品零售市场的一次好机会，我便没有推辞，欣然接受了这次挑战。在对西娃旺旺富硒农产品零售门店体系建设过程中感受颇深，我和我的团队伙伴四人奋战几个月中的一些感受，那些心酸、痛苦、欢乐、成就不言而喻。

西娃旺旺生鲜富硒蔬果连锁体系的建设分为几个步骤，市场调研、企业调研、战略制定等，明确了方向，设计总部到门店逐一建设，当然，按照国内企业家思维，先建设好门店，当门店的数量达到一定数量时，再壮大总部并形成总部的立体管控，融合创始人房泽江先生的意愿，先完成调研和战略明确方向，再设计门店最后完成总部设计。以下就以西娃旺旺富硒农产品连锁模式打造为案例，向各位零售同行们作分享，与大家共同探讨零售行业自有品牌的经营模式。

市场调研：安全健康意识增强

先说市场的调研，常规的市场调研，以行业为出发点，着手业态综合性调研分析，中国行业市场分析等等，调研过程中还真是有意外的收获，尤其是线下实地了解的一些情况。我是古都西安人，当时就选择了西安市南郊作为我们街头调研访问的地点，同时西安市南郊也是经济和文化中心，也坐落着许多大学。涉及的问题是：“您了解人体微量元素硒吗”？通过100名不同性别、年龄、职业的调研结果，其中有64%知道硒，但不是很清楚，21%清楚了解过硒，其余15%不清楚硒是什么，当这样的结果展现在我面前时，给我的第一感觉是有79%的人群首先要普及人体微量元素硒的知识，这对于民营企业来说难度还是比较大的。

尽管人们对硒元素了解不多，但是随着亚健康人群不断增多，人们对健康与安全的重视度越来越高，因此，健康安全绿色的蔬果农产品，是消费者日益器重的商品。创建绿色果蔬类自有商品的连锁加盟模式，是未来农副产品的发展趋势。

经过一个多月的时间，网上调查、问卷调查、实地调研等多种调研形式的结合，最终顺利完成了市场调研部分，并形成了系统的市场调研分析报告，要根据市场调研以及企业的内部调研出具企业战略，我毅然将自己关在书房一周时间，这痛苦的一周时间与其说是编写企业战略，不如说是自我修行，值得欣喜的是，从可行性报告、商业计划、目标客群及商品定位，到西娃旺旺连锁品牌战略打造，一本详细的西娃旺旺品牌连锁战略计划书新鲜出炉。

当西娃旺旺的战略计划书展示在创始人房泽江先生和企业的高管面前时，大家一致表示肯定与称赞！为了能够更好的落地企业战略，我和我的伙伴四人决定进驻山东西娃旺旺企业，与企业高管“亲密接触”，长期驻地去执行整个战略计划落地实施，以确保战略能够按计划顺利完成。

店长裂变：千家万店的人才基础

连锁在于复制，而复制在于手册，手册便是要体系化、实战化和简单化。结合企业战略，西娃旺旺连锁门店设计从如下方面进行。门店文化、VI识别、SI识别、选址定位、门店装修、设备器材、商品组织结构、商品定价、门店人力资源、门店财务管控、客群定位、门店物流与配送、门店营销、导购服务与销售技能等等。总之每一个细节都要详细的描述和展现，真正实现复制扩张的目的。

比如：在门店人力资源方面为了能更好的激励店长且实现快速扩张，对西娃旺旺的店长设计了综合的激励办法，应聘者在谈到薪酬方面便清晰地了解自己的薪酬和方向。

案例：小明作为店长进驻西娃旺旺的第一家直营店，任职岗位为店长，小明每个月的固定工资4000元，加上综合业绩提成1%，个人业绩提成8%，月度总销售额23万，个人业绩2万，月度的总业绩提成是3600元，月度实发工资7600元，一般二线城市店长的月度收入是能够接受的，但主要的激励不在于月度收入，小明在加入西娃旺旺时，和公司签订了一份合同附件，附件的主要内容是：第一、小明在店长岗位期间有责任和义务培养储备店长，保证小明离职后有后备储备店长可以晋升或替补；第二、小明在职期间每月的门店纯利润的40%作为门店的发展基金，该基金累计达到30万，小明就可以提升储备店长接替自己的岗位，自己开设新店，这家店的总投资款30万小明占51%为新店的控制股东，实际拥有出资额153000元的投资股，这也是给予小明一次性的激励了，这样小明在第一家店店长岗位上就会主动完成店长的培养工作和门店的销售额任务。

小明多长时间才能成为新店的控股股东？通过计算显然在16个月后小明就可以成为新店控股股东。门店每月销售额23万，每年的销售额就是276万，纯利润按照20%计算是55.2万，每月提取利润的40%，年度总提取发展基金22.08万，完成30万的积累只需要16.3个月。

其实不只是第一家门店的店长，后来的店长都会像小明店长一样主动承担店长的两大最主要的职责，培养新人和实现门店利润最大化。这样的门店扩张路径是裂变式，同时也是连锁模式下的人才连锁，我们通过下图来看裂变过程。

关于门店人力资源板块的设计只是其中的一个小部分，因为涉及到企业的一些信息，不能过多地在此详解，然而在这个设计过程中令我们最有成就感的就门店中的浓缩硒科普馆了。

科普馆：传播富硒知识的关键环节

在富硒农产品零售店中建设浓缩硒科普馆，源于在市场调研中发现有79%的人群还处于对人体微量元素硒不了解，硒其实还有一个别名，被誉为“月亮女神”对人类健康举足轻重，所以让更多的消费人群应该清楚地了解人体微量元素硒。这样整个门店原来的各个功能区发生了变化，动线也随之改变，从进入门店就会有专业的讲解带领顾客参观并讲解硒知识，了解硒之后，动转品尝绿色富硒现场加工的产品，也可以顾客自己动手实验，而后就可以进入陈列区全面了解西娃旺旺的多款商品，尽情选购。

科普馆主题色调以深蓝科技为主题色，通过一些现代化的科技产品将硒元素进行实景展现，以硒元素历史、有机硒、无机硒、富硒土壤转化过程，富硒土地和缺硒土地同一种植物的生长情况对比，天然富硒果实和化学富硒果实的对比，让顾客能快捷、直观地认识硒元素。

科普馆还以全息投影展现硒的分子结构。总之，门店中的浓缩硒科普馆大量的采用了声、光、电、像等手段，让硒这样一个很多人都不了解人体微量元素，淋漓尽致地展现在我们眼前，当然这不是绝无仅有的，然而在门店中浓缩硒科普馆确属罕见。

目前西娃旺旺健康体验中心在全国已经开始运营，通过实体门店的运营情况来看，门店的运营良好，同时也完全按照战略方向稳步推进。富硒农产品连锁零售门店一定会成功实现千家万店，满足市场需求，服务大健康产业。