社区电商告别野蛮增长，兴盛优选刘辉宇：它最后是消费者、供应商、门店老板共赢的生意

社区电商正在告别野蛮增长。从创业公司开路，巨头入局，混战厮杀，经历几次市场检验，到今天大家开始收缩节制，回到自己的优势领域，精细化运营，不再认为用烧钱、扩地盘可以解决根本问题。

兴盛优选是社区电商的先行者，也是目前为止少数能够硬刚到底的企业，说到底，就如在兴盛优选联合创始人刘辉宇最近在《2021CNEF中国城市夜间经济发展峰会》提到的，互联网烧钱模式在社区团购并不奏效，它有着更深层次的商业逻辑，即由供应商、消费者、物流配送、门店四轮驱动。

而兴盛优选基于此前在便利店行业十几年的深耕，其实对于几方的共生关系，已经了然于胸，它最大在探索的，还是如何去完善优化整个链路环节，达到持续性的价值创造。

这是在一个超级赛道应该保有的清醒，伟大的梦想需要强有力的现实去支撑，兴盛优选对于行业本质的认知、驱动因素和终局价值的思考，值得消费创业者思考借鉴。

演讲 | 刘辉宇

整理 | 谢维平

我们从2013年立项做社区电商，到今年已经有9年时间，几乎每一件大大小小的事情我都亲身经历和参与过，今天以一个经历者的身份来分享创业故事和一些思考。

我们董事长岳总创立企业之初，就定了三大使命，里面最重要的使命叫复兴门店。其实从兴盛优选创立开始，我们的定位一直没有变过，就是帮助夫妻老婆店在互联网以及零售变革的冲击下如何去活好，如何去赚更多的钱。

在中国有接近700万家夫妻老婆店，大家非常不容易，基本是两口子，开一个几十平米的小店，一家收入就靠店铺经营，所以如何帮助这些门店赚钱，是我们当时定的一个主要方向。

我们2013年立项，2014年2月份开始做，做的是门店自配送，过程实际上很艰辛。

从2020年开始，互联网巨头开始杀进来，大家会已经看到这个模式已经成型，但在此之前，我们也经历了很多艰难的探索。

这个模式说白了就一句话，即通过预售加自提，帮助一家小店老板拓展自有生意的边界，常见的是建一个微信群，顾客下单，我们组织配送，然后到门店配货。

但在2014～2017年，我们讲可以做好这件事情，这是一个伟大的事业，实际上没有人相信我们，包括公司伙伴，门店老板都不太相信。

这个事情是在长沙起步的，我们最开始做的时候，邀了43个门店老板，跟他们聊互联网的冲击，聊使命价值观，实际上很多老板听不懂。我们聊了三天三夜，核心目的让他们相信我们走的路是对了，最后其中有14个老板跟着我们一起走到了今天。

我们做到一个程度的时候，还有很多同事不相信这件事情可以做成，总觉得我们在瞎吹，所以我们也会不停地跟公司里的同事说。

我们拉的第一笔投资，是今日资本的徐新总，很幸运的是她相信了我们这个故事，所以才有了后面各路资本开始进来。

社区电商真正发展起来是在2017年，当时我们找到了一个如何帮助更多门店老板的方法论，找到这条路之后，兴盛优选开始势如破竹往前发展。

2018年投行开始进入，2020年各大互联网巨头开始意识到这是个非常不错的生意，也持续入局。那时候说围攻光明顶，全部杀到长沙了，内部有声音，是不是要完蛋了？当时我们的判断是，社区电商赛道的生意不同于我们看到的传统零售生意，也不同于我们看到的传统互联网企业。

以往包括共享单车、支付体系发展路径非常简单，就是简单的资本用钱烧，烧完直接就搞定了。社区电商赛道是表面上看起来特别简单，但实际是特别复杂的生意。

我们岳总经常说一句话，传统的电商是两轮驱动，社区电商是四轮驱动。两轮驱动是把货放到平台上就可以了，但社区电商里面有四个轮子，一个是供应商，二是消费者，还有两个角色，一个是物流配送，一个是门店。所以由两轮变成四轮之后，发动机的配置、各种室内的装修都不一样了，所以传统的玩法玩不通。

传统互联网企业两轮驱动，供应商加消费者很简单，直接拿钱可以砸出来，有了消费者的大流量订单之后，供应商这个事情非常好做。但是如果加入即时物流环节，社区电商的物流跟传统的快递、货运物流完全不一样，消费者无论在中国城市农村的任何一个角落，他今天晚上11点之前下一个单，他明天晚上11点要拿到货，无论他在哪里。

货从供应商的车间，到我们的车间，再到门店，中间只有十几小时时间。我所说的物流肯定跟传统物流不一样，这个物流的定义是什么？对消费者是一种叫确定性的到达，今天我买的东西明天一定会到，请问哪个传统电商平台能够保证你明天一定能到，但我们一定要保证，所以我们的物流会完全不一样。

第四个轮子是门店。去年开始，很多人把门店定义为自提点，这非常错误。为什么兴盛优选的核心使命是复兴门店，我们认为门店是商业竞争里的中流砥柱，也是实体经济不可缺少的一部分。

我们发现这门生意不是用钱可以搞定的事情，也把它定义为“沼泽”效应，如果我们在过草地的时候，不幸陷入沼泽效应，要爬出来不是说靠力气，而取决于我们的方法论。

社区团购有钱可以把海量订单烧起来，但是烧起来，发现搞不定物流、供应链的时候，得罪了门店，最终损失了消费者。消费者一旦在这件事情上面有损失的时候，他对你的认知会发生改变，他说不行，你连第二次改变的机会都没有。

兴盛优选的三大使命就是围绕这三个重要伙伴展开的：

1、帮助门店赚更多的钱。

2、让优秀的供应商能够通过我们平台把好的商品传递到千家万户

3、真正让消费者能够买到高品质的商品，及时准确地收到货。

兴盛优选从最开始便致力于帮助实体门店做好生意，第一，我们可以拓展它的SKU边界，比如一个小店，大多时候是没办法做生鲜的，但我们可以做，它可以引入大量的线上流量进来。第二，社区电商成功的核心要素是预售加自提，它契合了门店老板的需求。只要这个老板的线上生意好，大概率反哺到线下生意。

第二个事情是助力供给侧改革升级。以前我们卖货的方式是以产定销，但社区的模式是我先卖，卖完之后把货弄过来，社区电商的模式是重构了整个场景，叫以销定产，所以损耗、资金的压力都会下降。

第三个是什么？兴盛优选没账期。我们先收到了消费者的钱，直接把钱给供应商，实际上消费者支付一笔订单的时候，货款已经直接到了供应商的账上，只是平台费到了我们的账上，门店提成到了门店，对此供应商是非常喜欢的。

还分享一个点，农村以前非常大的一个特点只买便宜的东西，但现在农村里面有钱的也很多，关键是人家有钱一定要说出来，无非是买辆车，盖个房子，然后买点别人买不到的东西，比如说波士顿龙虾、鲍鱼，这些东西以前在农村有钱也买不到，而兴盛优选可以送得到。

所以我们改变了四点，第一个是买得到，以前在农村很多买不到，现在可以买得到了。比如海鲜。

第二个是买得省，确实社区电商的模式很便宜。

第三个是买得好，兴盛优选开始卖肉，社区电商平台都是卖的冷鲜肉，但是我们开始买热鲜肉了。

第四个是到货快。社区电商在价格和速度上找到一个非常好的平衡点，我比外面的便宜，又不比传统电商慢，同时，门店还乐意，正因为这个逻辑，就导致了很多消费者都愿意接受这种需求。

在未来，兴盛优选有几点不会变，

第一坚定拥抱门店，持续复兴门店，帮助门店去赚钱。

第二持续去赋能门店，我们在秘密地做很多新项目的研发和迭代，核心点都是围绕着怎么样去帮助门店。