商务案例|李佳琦、薇娅背后的商业模式
文章发布于:2020-06-17 10:58:35
请问你怎么看“直播带货”的营销方式?
直播营销中不仅仅有在镜头面前疯狂赞叹“Oh my god,买它!”的主播本人,背后更有分工明确、高度配合的团队保证每场销售的成功开展。
简单来看,一场直播营销中至少包括四个环节:
1. 供应链选品
供应链选品是直播带货最重要的一环。
直播带货的天然属性告诉我们,低价格、高频率、高溢价的产品才能有爆点。
在供应链选品的这个环节,其实是二八原则的分水岭。
头部主播有非常强势的议价权,选到物美价廉的商品的可能性也更大。这保证了主播的个人IP不受影响,维持其名号在顾客心中的金字招牌地位。
高质量低价格的产品撬动了流量杠杆和粉丝购买力。
2. 排期上位
排期这个很好理解,其实就是:卖商品的顺序。
一般的排位都是起步爆品吸引流量;中部小高潮推动销量;尾部几个产品来个完美收官。其中排位相当科学与富有人性的揣摩。
3. 正式直播售卖
直播前期:直播活动预热,打点平台尽量争取流量倾斜。
直播中期:直播期间玩的各种梗,互动环节的设置,制造热销假象等。
直播后期:下一次活动的预告,留下点神秘色彩吸引粉丝下次参与活动等。
4. 销售统计以及售后
除了销售完商品本身,负责任的平台还要盘点实际的销售量、退货量是多少?客户反馈如何、利润率怎样等等。
所以,我们看到的直播并不是主播一个人的狂欢,而是一整个纪律严明的团队合作的成果。主播通过为物美价廉的商品构建使用场景,成功勾起消费者的购买欲望。又通过粉丝的追捧、信任、媒体的宣传构建个人形象,使其本人具有更高的商业价值,更利于在同上游的谈判中赢取议价能力。