陈东升：全面拥抱寿险新时代

泰康第22届世纪圣典在云南丽江玉龙雪山脚下盛大举办，泰康保险集团创始人、董事长兼CEO陈东升发表演讲，以下为演讲实录。

今天，我们以秀丽的“高原姑苏”为舞台，以壮美的玉龙雪山为背景，来表彰泰康的英雄们。圣典走过22年，此情此景让人感慨万千。疫情三年，春回大地，满血复活。今天，我们又回归到线下实体，相聚在丽江这座美丽城市，举办泰康销售系列的“奥斯卡”圣典。

世纪圣典22年，成就梦想，铸造辉煌。崇尚销售、崇尚绩优、崇尚英雄、崇尚荣誉，是我们始终不渝的价值观。22年来，世纪圣典入围13370人次，走遍五大洲，四大洋，去了9个国家和地区的18个城市，真正实现了和你们共同期许的：体面的职业、稳定的收入、美满的家庭、健康的体魄，充足的闲暇，带你们周游世界。

今天，我们在雪山之下，丽水之畔，领略丽江印象、雪山之魂、丽水之韵、人文之美，为第22届圣典英雄们加冕。我们要用梦想和激情，在丽江这片美丽的土地上留下永久的泰康印象。

本届世纪圣典有1028位伙伴入围，是22年来线下参会人数最多的一届，也是最具价值创造力的一届。入围精英以0.6%的实动人力，贡献了集团12%的新单价值、26%的幸福有约。这届圣典也是学历最高、年轻人占比最多的一届，也是HWP占比最高的一届，占比达18%。没有泰康创新商业模式，就没有今天这么优秀的成绩。

在圣典英雄身上，我们看到了圣典22年的薪火相传，看到了泰康精神的发扬光大，看到了泰康事业的生生不息，向你们致敬，向所有的圣典英雄致敬！ 

近年来，传统寿险遭遇前所未有的困难，各家寿险公司纷纷寻找转型出路。根据麦肯锡报告，全球寿险业过去20年基本没有增长，但是寿险业的成本却提高了25%。他们丢掉了健康险市场，养老金管理又被公募基金、私募基金和PE等纷纷夺走，国内寿险市场也面临转型压力，“人海战术”粗放模式走向终结。

面对这场突如其来的市场转型和深度调整，寿险业向何处去？在泰康看来，转型的方向有两个：一是拥抱医养，走支付+服务的道路；第二是坚定走专业化、职业化、绩优化代理人的道路。泰康16年前就开始探索，走出了今天虚拟保险与实体医养康宁相结合的创新商业模式，打造长寿、健康、富足三大闭环，构建“活力养老、高端医疗、卓越理财、生命关怀”的四位一体大健康产业生态体系。

再看中国30年寿险的发展。1992年友邦保险进入上海，带来了个人营销的商业模式，支撑起中国寿险业30年的高速发展。但是当前，这一模式遇到了巨大的挑战，创新、突破在哪里？30年后的泰康走在了寿险创新的前面，我们以 “支付+服务”创新商业模式走向全面扩张和成熟，为中国寿险业进入医养结合、超级体验式销售的新时代作出了重要探索。一个真正以客户为中心、服务全生命周期的时代从此来临。

寿险新时代顺应了时代发展的潮流。当前，人类面临百年未有之大变局。大变局就是科技进步与变革。能源革命延伸我们的力量或体力，这就是从工业革命的煤炭石油到今天的“双碳”。智能革命延伸我们的脑力，从计算机、互联网、大数据、云计算到今天的人工智能、ChatGPT。最重要的是医学科学进步，延长我们的寿命，让人类进入长寿时代。人类进入长寿时代，不仅仅是中国，也是全球化的现象。“长寿时代 泰康方案”是对长寿时代一个新的重要贡献。

寿险新时代顺应了国家发展战略逻辑。我经常讲，世界的逻辑变了，中国的逻辑变了，产业和经济的逻辑变了，企业的逻辑也变了。跑马圈地野蛮生长，高杠杆、多元化、资源型企业正在向专注主业、专注专业，效率驱动、创新驱动的头部企业时代转变。泰康就是长寿时代大健康的头部企业。

寿险新时代是体验式销售的时代、是效率的时代。超体是一场伟大的寿险销售革命。相比传统销售模式，超体借助实体场景带给客户亲身体验，销售效率大大提高。此外，数据显示，相对单项的超体，全生命周期、全业态体验销售的转化率更高，特别是同单独的体验馆超体相比，全业态超体的转化率高达5-10倍。这就是泰康创造的全新商业模式。

过去，同样一个客户，卖一张寿险保单，只是支付端的事，今天有支付端的销售，有服务端的销售，更有全生命周期的销售。从一个人到家庭，再到一个家族的销售收入，转化率是倍增的。

今天，同样是这支队伍，因为有了一个不同的商业模式，有了一个创新的产品，有了新职业HWP，再有超级体验式销售，队伍的收入跟过去已不可同日而语，这就是超级体验式销售带来的一场寿险革命。

所以寿险新时代是高客的时代，是大额保单频出的时代，是泰康队伍获得高收入的时代。今年6月，泰康高客预计将突破20万。在没有幸福有约的时候，我们16年也只有5000个高客。11年前，幸福有约诞生的时候，我们一年卖300单，去年就卖了38000单。今年开门红卖了3万单，全年突破4万单没有悬念。让我们共同迎接高客突破20万人、幸福有约跨越20万件这样一个历史时刻。

绩优队伍是寿险新时代的践行者、受益者，更是泰康创新商业模式的基石，我们要从优秀走向卓越，从绩优个人走向绩优组织，坚定地做长寿时代的健康财富企业家。

今天在世纪圣典荣耀的舞台上，我们首次颁布健康财富规划职业晋升奖。每一位晋升为健康财富企业家的伙伴，我们会邀请到集团总部顶层，董事长亲自为你们颁授健康财富企业家称号。我们坚定把HWP打造成世界最TOP的，所有销售产业和企业最高荣誉、最高收入、最受人羡慕的职业。我们一定要把世纪圣典打造成HWP伙伴、健康财富企业家神圣的峰会，要让HWP超越MDRT，要用我们的盛会让全世界的人羡慕，让HWP这个职业成为全世界最伟大的职业。

我也很欣喜地看到，像李静莉这样的资深绩优也开始打造自己的绩优团队，三年时间培育了150多人的团队，HWP达到70%，还有一支全北清的团队。我们也看到浙江分公司裘丽琴，她的女儿裘一涵留学回来，正在成为一位优秀的HWP，成为“泰二代”的优秀代表。过去，公司外勤总想转到内勤，但是今天，像葛蕊、戴婕等优秀的泰康内勤骨干正在纷纷转型做HWP。集团人力资源部做了一个统计，这两三年来，内勤伙伴有360位转为外勤去做HWP。他们跟我说，“我虽然放下了铁饭碗，但我是捧起了金饭碗，HWP就是金饭碗！”

平台之上，万物生长，公司深入推进”长寿时代 泰康方案“，为绩优队伍提供全方位保障与支持。制度保障上，去年推出行业首部HWP基本法，这是最重要的制度保证；成长保障上，构建保险顾问、全科医生、理财专家三位一体的健康财富规划师；资源保障上，已经形成了12大稀缺超体资源：长寿社区、综合医院、拜博口腔、纪念园、京山农场、体验馆和健康管理中心、泰康集团大厦、泰康研修院、嘉德艺术中心、万林艺术博物馆、亚布力企业家论坛以及大健康生态企业的超级体验场所。

我们坚定养康宁全国化、发达市场网络化。已经在全国29个城市布局了33家长寿社区，基本完成全国化布局，目前已经开业13家，今年将再开7家，届时全国将有20个社区开业。可以说，我们走在了医养探索的最前面。

很多客户把未来的养老和健康托付给泰康，特别关心泰康的发展，担心我们的资金投入有风险，担心我们未来是不是没有床位入住，甚至担心我们的偿付能力。我要告诉所有的客户们，这些担忧都是多余的，我们一定会持续打造医养康宁的全国化、网络化，只要有需求，我们就一定在供给端、服务端来满足。

泰康的投资能力、投资回报，利润和偿付能力，市场数一数二。偿付能力一直保持在200%以上，公司实力足够支撑我们的商业模式。

我们将坚定打造泰康家族办公室，进一步完善客户及家族长寿、健康、财富需求的解决方案。我们已经在深圳、杭州、青岛、武汉和成都发布了家族办公室。每家分公司都要举行大型财富论坛，也要举行大型尊享黑钻客户晚宴，我都会亲自参加，支持你们的发展。同时我也决定，集团每年举办一次全国顶尖TOP黑钻客户答谢晚宴。我们期待这一天，期待你们带着你们尊贵的客户，共同出席这样一个最高规格的尊享客户答谢晚宴，等待你们！

泰康致力于成为人们生活的一部分，圣典英雄就是要成为长寿时代伟大的幸福使者。

5年前，也是在世纪圣典这个舞台上，我给大家分享过美国保险教父梅第大师的故事。他1923年出生，33岁时进入美国大都会人寿保险，工作了60多年，90岁的时候还在卖保险。他年轻时，每个星期做两份保单，90多岁的时候每月参加两场葬礼，给客户的保单受益人送去理赔金。这是客户所有的亲戚朋友和兄弟姐妹都做不到的。所以在他所有服务的客户家族中，他是最受尊敬的人，他为保险业奉献了一生。

泰康像梅第大师这样的英雄人物比比皆是，我们也要成为最受客户、客户的家庭和家族尊敬的人，也要为大健康生态，为保险+医养这个伟大事业奉献一生。

初心不改、创新永续、商业向善。这是对泰康27年发展高度的浓缩概括。今天，我们的事业已经完全超越保险，我们是在照顾客户的整个家庭、家族，为他们提供长寿、健康、富足的全生命周期解决方案。我赞同个险会长李梦囡的观点，站在世纪圣典的舞台，赚钱是最基本的，但应该有更大的追求，要去带领更多的人走向成功，去为更多的人提供全生命周期解决方案，去为社会创造更多的财富和价值。我希望每一位圣典英雄，都能够在泰康实现自己的梦想，实现人生价值，为应对长寿时代挑战，贡献更多的方案和力量。