房产销售技巧：如何了解客户需求？

房产的销售关键是要抓住六个点，给您做个参考。

★第一个字叫需求，

★第二个字叫做痛苦。

★第三个字叫做利益。

所以我们要抓住顾客的需求，放大他的痛苦，扩大他的利益。顾客为什么要买房子？顾客买房子不是为了买房子，他背后有六大需求，你一定要把他抓紧：

★第一个他是自住。

★第二个是为了子女的教育。

★第三个是为了改进他的环境。

★第四个叫搬离父母，原来是跟婆媳住在一起的，现在我要搬开我自己住那心情就更好了吧。

★第五个要缩短它通勤的时间，原来离单位远了，那么现在离单位更近呢，所以他要换个房子。

★第六个要投资，原来买进来是两万，现在是三万，那我用来投资的，有可能客户是第二套房或是多套房了。

所以房子不是他的需求，房子他背后这六大他的需求点隐藏在背后的，这才是他的需求点。所以你要先抓住客户这六大需求点，你要知道哪几个是你的关键点，是要他买房，他背后真正的动机，你先要把它抓住。

抓住完了以后就能产生销售吗？还没有，不一定买啊，接下来要干嘛呢？使劲要放大他的痛苦，痛苦越深他才有改变的，没有痛苦他不会改变。

举个例子：

1，你每天上班要坐地铁倒公交，是不是要超过一个多小时，你很痛苦。如果假设你住的房子的话，就在我们公司对面下楼两分钟到家的话，你是不是每天也能节省大量的时间呢？

是吧？所以你很痛苦啊，很焦虑啊，你休息还不好啊，每天五点钟就要起床去上班了，你是不是很痛苦？

2，你看我们的价格确实要比周边的竞品楼盘贵，贵在哪里你要清楚，看贵的值不值，贵的这个点，以后在你住进房子里是不是会给你带来更大的好处，我们的单价贵。

可是我们的容积率要比其他楼盘小的很多，楼间距也大很多，以后您住进来的时候会大大的提高您的居住舒适度。

就像旁边那个小区容积率4.5，小区交付后，业主住进去等电梯，在小区里散步，人很多，隐私性一点也不好，楼间距还近，以后在自己家清清楚楚的可以看到对面家里在干什么，一点隐私性没有，这样的房子住进去你会舒心吗。

所以放大顾客的痛苦，那么接下来就要扩大他的利益。如果你买的房子在公司旁边的话，你每天比别人就多睡两个小时，多睡了两个小时，省下来的时间还可以去参加体育锻炼，还多可以看会书，增强你自己的能力。

未来你还可以获得更好的工资，多好啊，所以顾客为什么要去购买你的房子？

先要抓住他的需求，然后放大他的痛苦。最后要给客户好处。