黎明保险经纪公司30问
文章发布于：2022-03-29 11:06:28
本文，从1背景、2黎明认知、3企业文化、4运营体系，问答方式，介绍黎明保险经纪。
第一部分 ：关于背景
1、黎明是一家什么样的公司？
目前专业中介市场大致存在3种类型的平台：飞单通道型；居间交易型；需求服务型。
需求服务型就是以客户的需求为导向，能够提供有效的服务满足客户个性化、多元化、多层次的需求，这一直是黎明努力追求的方向。
2、黎明成立以来发展状况怎么样？
黎明作为一家全国性的保险经纪公司于2014年成立，2016年5月份开始启动，6月份正式运营业务，到2020年，在全国设立了25家省级分公司。
在正式进入市场4年的时间里，黎明坚持打造 “职业化、专业化、精英化”经纪人队伍的方针不动摇，取得了远超不管是行业平均增速，还是行业头部友商增长速度的迅猛发展，已经成为一支不可忽视的力量。
3、黎明的投资背景
黎明保险经纪是"百融云创"控股的“产寿融合”的“全能”保险经公司。
百融云创，是一家大数据金融科技应用平台，专注探索人工智能、云计算、区块链，赋能银行、 保险、信托、消费金融、互联网金融、小微金融等。
高瓴资本是“百融云创”的主要投资者之一，黎明保险经纪投资方，实际上是实力雄厚的亚洲第一投资基金高瓴资本。
百融云创给黎明的不仅仅是资本，更重要的是大数据/科技支持、将人工智能和传统保险进行完美结合，为行业探索出一条线下线上结合的营销大道。（请官网了解“百融云创”）
4、黎明的核心领导层架构
黎明管理层均是保险领域和保险中介领域方面丰富经验的高管。
郑威，董事长。原民生人寿、中宏人寿高管，曾代表美国华平资本进驻大童保险服务集团，担任集团副总裁，2015年华平从大童撤资，其后郑威从大童离任被高瓴资本聘任，后代表高瓴资本进驻百融云创，代表百融云创进驻黎明保险经纪。
业内人言：懂保险的人里没有人比郑威更懂资本，懂资本的人里没有人比郑威懂保险。
刘念平，总经理。原大童保险服务集团高管，历任大童保险集团财务总监、大童保险经纪有限公司总经理，2015年离开大童，运营黎明保险经纪。
戎华：副总经理。1996年从事保险业，太平人寿高管，参与TOP2000项目主持；原大童重庆分公司总经理，2016年离开大童加入黎明，主持全国机构业务和寿险业务。
鲍焕武：副总经理。原大童保险经纪有限公司副总经理，2016年离开大童加入黎明，主管团财险业务。
刘迎松：科技部负责人。1999年开始从事保险业，21年从业经验，18届MDRT，原大童培训负责人，2016年离开大童加入黎明。
第二部分：关于黎明认知
5、什么是飞单通道型平台？
飞单通道型平台一般没有自己的队伍，通常佣筹点位释放明显高于市场平均水平，甚至提前释放续期，因此也缺乏专业的后台服务，这种平台本质上是一种买单模式，在打价格战，平台的业务品质一般不高，专业规范的保险公司一般不会选择跟这种平台合作，因此这种平台的资源整合能力通常比较差。
黎明不认为这种模式可以成就优秀的公司，它不可能为客户提供长期持续的服务，更不可能为平台经纪人提供长期持续的成长。
6、什么是居间交易型平台？
对业务人员招募没有标准，靠“人海战术”逻辑推动组织发展；
人员留存方面一般会提出 “不降级、不考核、不销号”，牺牲从业自律底 线；
鼓励自保件、互保件，导致业务品质下降；
鼓励客户变增员，导致大量虚人力，虚架构；
培训呈碎片化，对人员的培养缺乏专业化体系支撑。
7、什么是需求服务型平台？
黎明致力于成为需求服务型平台，所谓的需求服务型就是以客户需求为导向，能够提供有效的服务满足客户个性化、多元化、多层次的需求。
黎明认为专业中介不应该是一个销售机构，也不是一个单纯的产品交易机构，它应该是一个专业服务机构，注重对人的培养，为市场提供专业的风险管理服务。
因此，需求服务型平台对经纪人从招募、落地、培养、提升都应该是有标准的，是有专业化体系作为支撑的。
需求服务型平台一定要围绕消费者的服务需求，紧抓行业痛点改善，以人为核心，形成持久的核心竞争力。
8、黎明如何看待经纪人的 “成长”？
黎明致力于推动平台经纪人实现3个层次的成长：
第一是产品销售层次：从客户实际的风险需求出发，打造经纪人对产品资源的深加工能力，不做产品的搬运工，不做单纯的比较产品条款的“专家”；
第二是委托服务层次：专业化中介平台普遍具备产品丰富的特点，这只能成为参与市场竞争的基本要素并不构成核心竞争优势，黎明通过一系列专业化培训助力经纪人打造身份优势，同时依托专业化服务流程（而非销售流程），优化客户体验，与客户形成与生命周期等长的委托服务关系；
第三是品牌服务层次：专业技术成为资产，专业组织形成品牌，依托专业化服务组织为客户提供 终身服务是对客户负责任的最终体现。
9、黎明如何践行自己的经营原则？
作为专业中介领域的后来者，如何实现“后发优势，精准创业”，黎明一直坚持以下三个经营原则：
讲诚信，不作假：活500年比进500强更重要；
讲专业，不折腾：每个经纪人都要把自己定位为“知识型专业工作者”，长期持续积累，专注专业经营；
讲规律，不跟风：强化对风险本身的认知，敬畏行业发展规律，尊重个人成长规律，打造经纪人组织的职业化工作习惯。
10、黎明在经纪人招募环节做了哪些不一样的事？
基本认知：把合格者培养成佼佼者，而非把普通者培养成合格者；
用标准化招募流程引进合格者：通过6步流程，公司、团队长、经纪人本人协同参与，与招募对象在行业认知、从业认知、价值观、管理风格达 成一致的情况下办理入职；
招募原则：不挂虚人力，不做虚架构，不建虚组织。
11、黎明平台和其他平台有什么不同？
① 平台定位：黎明致力于打造“需求服务型”平台；
② 经纪人定位：职业化、专业化、精英化；
③ 人员招募：依托流程坚持招募标准，不做无效招募；
④ 队伍培养：依托流程明确各职级工作标准，打造职业化工作习惯，培养专业化技能；
⑤ 制度机制：在提供有市场竞争力的利益分配机 制的基础上，根据经纪人个人及组织的不同成长阶段提供对应性系统培训。
12、黎明平台经纪人的核心竞争优势是什么？
产品不是黎明平台经纪人的核心优势，具备多家保险公司的多条产品线是参与市场竞争的必要条件，熟知保险条款是服务客户的基本功，但不应该因此成为替客户比较条款、比较价格的工具，这不是“专业化”的根本体现，更不应该成为和客户达成成交的直接因素。
黎明认为经纪人的核心竞争优势应该体现为以下两个方面：
① 经纪人身份体现服务价值：客户更关心你的服务立场是什么，你凭什么证明你的服务立场，你在事前风险咨询环节的价值是什么，事中的方案提供环节价值是什么，事后的理赔索赔环节价值是什么，你能不能为你的服务提供法律契约作为背书，你如何能为我提供长期持续的服务，这些不是产品多产品全就可以解决的；
② 专业化服务流程优化客户消费体验：黎明始终认为“没有风险何必保险”，黎明打造了强大的线上线下培训系统，梳理保险学原理、家庭风险管理逻辑、产品深加工能力，强化黎明经纪人对风险的系统化认知，同时提供系统化专业化服务流程训练，为客户提供专业化风险管理服务，打造与客户建立长期委托服务关系的能力。
13、黎明如何做到标准化招募？
黎明在成立之初即明确了不走人海战术，不搭虚队伍，不建虚组织，旗帜鲜明地提出了搭建“职业化、专业化、精英化”队伍，因此，始终坚持按标准招募。
黎明的标准化招募不同于传统意义上的拟定 “年龄、学历、从业时间、既往绩效多少、既往组织大小”等相对主观的指标，而是依托1315体系明确了招募流程，通过流程体现标准。
具体招募流程为：正确选择、需求面谈、O2O行业交流会、招募面谈、转型升级班、承诺面谈、注册上岗。
14、黎明为什么如此重视体系化专业运作？
市场上有一种声音，认为中介没有培训，卖的产品也只是小保险公司的产品，这种说法肯定是存在误解的，但也从一个侧面说明中介从业人员确实需要专业化成长。
黎明从不认为有了多家公司的产品，有了APP就可以做好中介，因为保险 经纪人作为知识型专业工作者不应该成为产品的推销员，这也对经纪人所在平台提出了更高的要求，平台有没有专业的体系化的运作能力，特别是表现在能不能有效的招募和批量培养专业人员的能力，将成为专业中介公司之间非常重要的分水岭。
没有哪家公司不说自己是在专业化经营，但建立体系化专业经营恰恰也是最难的，因为要真正建立专业化体系，要花费大量的时间、人力、物力和财力，还要有耐心和坚持。
很多世界500强的企业之所以能够在市场上屹立不衰，跟他们自身的系统是有很大关系的。就好比你可以把你的咖啡店装修成星巴克的样子，但你仍然不是星巴克，因为你没有那套系统。这也是黎明一直非常注重体系化专业运作的根本原因。
15、黎明对如何选择中介平台有什么建议？
第一，产品供应能力。2C端创业机遇首先要解决产品供应的问题，通常来讲一家全国性的专业中介平台的产品供应能力一定比区域性公司强。
第二，科技驱动能力。科技驱动的关键是核心业务系统，而核心业务系统的开发、维护、升级和更新需要强大的资金注入，还要看其技术能力能否实现市场需要。
第三，专业运作体系。专业化运作体系代表公司的核心价值观和对专业化个人及专业化组织的持续科学地推动能力，从长期发展来看，团队与个人的健康成长，往往比短期利益显得更为重要。
第四，科学的制度机制。制度机制代表公司的经营理念，是否尊重创业规律是检验科学制度机制的唯一标准。
第五，企业文化。企业文化包含平台定位、平台价值观、企业使命，组织中的成员的行为是否能够体现公司倡导的文化，是否言行合一，你和这个组织的成员、和这个组织的管理风格是否兼容，都决定了你和这家企业能够走多远。
第三部分 ：关于企业文化
16、黎明的企业愿景是什么？
打造金融保险生态服务首选平台；
成为客户风险管理服务的首选；
成为高素质从业者创业的首选；
成为保险机构中介合作的首选。
17、怎么理解黎明的公司使命？
黎明的公司使命是：让保险消费体验更满意，让保险从业者更受尊重。
让保险消费体验更满意是对客户来讲的，满意的消费体验主要来自两个方面：
① 职业化、专业化、精英化的保险经纪人；
② 专业化的IDR服务流程（而非销售流程）。
让保险从业者更受尊重是对黎明的经纪人队伍来讲的，受尊重的前提首先是职业化，即以保险为生，其次是专业度，即是否具备在风险咨询、方案设计、理赔索赔环节为客户提供一站式专业服务的能力，最后是精英化，即是否具备以保险知识为基础的全金融知识框架，满足客户多层次、多元化、个性化的需求能力。
18、作为市场的后来者，黎明如何参与市场竞争？
打造一流的服务能力和值得信赖的企业品格。
一流的服务能力是指服务平台经纪人具备3个能力（为客户提供长期委托服务的能力、与客户建立长期委托服务关系的能力、打造专业化委托服务组织的能力），值得信赖的的企业品格是指说话算话，说到做到。
全系统统一的运作体系：黎明6大专业化运作体系。
经纪人队伍属性：职业化、专业化、精英化。
为平台经纪人持续成长提供专业化支持。
19、黎明 “职业化”指的是什么？
① 职业化认知：经纪人要具备对保险行业的认知才懂得看清大势，要懂得从业认知才能做到敬畏创业规律，要清晰风险认知才能真正做好风险管理，要明确黎明平台的定位才会理解为什么要以客户需求为导向，要深化经纪人职业定位才能真正体现经纪人身份优势。
② 职业化习惯：落实新人应知应会、师傅应知应会、中心总应知应会，打造职业化素养。
③ 职业化行为：工作日志、客户档案、脚本、复盘。
20、黎明 “专业化”指的是什么？
① 具备服务家庭/企业的能力；
② 具备与客户达成长期委托服务关系的能力（签订委托服务协议）；
③ 具备持续获取与服务转介绍客户的能力（入职2年后每月业务来源于转介绍）；
④ 具备为客户提供理赔/索赔服务能力；
⑤ 具备稳定的绩效表现（入职6个月后每月持续万元，同时每个季度不低于6万6件）；
⑥ 入职3年达成符合国际标准的MDRT并保持持续入围；
21、黎明 “精英化”指的是什么？
第一：专注自己的行业和职业
第二：自尊、自信、自爱
第三：有很高的职业道德和操守
第四：有着极强的责任感和使命感
第五：绩效与收入表现几十倍甚至百倍于行业的平均水平
第六：具有健康快乐的品质生活和人生成就感
22、黎明的《经纪人基本管理办法》有什么特色？
黎明坚信好的制度机制会不断的促进企业去强化自身的市场定位（需求服务型平台）；《经纪人基本管理办法》：
① 明确了经纪人的招募标准；
② 创新性地将“利益分配机制”与“有效的培训机制”相融合，助力专业个人和专业组织协同成长；
③ 提供3个创业模式——个人保险工作室、保险经纪事务所、保险服务中心；
④ 提供4个创业保护制度——客户继承制度、续期递归制度、辅导承 接制度、组织传承制度。
23、黎明的4大产权保护制度是什么？
黎明平台为经纪人提供了三种创业模式，分别为：个人保险经纪工作室、保险经纪事务所、保险服务中心，通过任意一种发展模式，都可以在达到标准之后获得五险一金或者社保补贴，完善了对平台经纪人的保障体系。
除此之外，黎明还提供了四大创业资产的保护制度，客户继承制度、续期递归制度、辅导承接制度和团队传承制度，使得每一个来到黎明平台上的伙伴都能够安心安全地在黎明平台上，全身性的创业，确保大家所创造的成果最后属于自己的产权。
第四部分 ：关于运营体系
24、黎明的核心竞争力是什么？
黎明的核心竞争力体现为以下4个方面：
①、企业价值：主要包括平台定位、企业文化、制度机制三个方面；
②、资源整合：主要指持续的产品采购能力和服务采购能力（如下图），这和平台的业务交付能力和业务品质是分不开的；
③、专业运作：只靠产品线、佣金制度、APP还不足以做 好中介，黎明在成立之初即打造了6大专业化运作体系，助推专业个人和专业团队在招募、培养和持续成长方面实现系统化成长；
④、科技赋能：黎明的“日月保盒”强调“服务以保险为生的人”，一切功能围绕经纪人需求打造，切实体现 “科技以人为本”。
25、黎明6大专业化运作体系的内容和作用是什么？
① 1315人才发展体系：通过系统化培训解决标准化招募、行业及从业认知、职业化工作习惯养成、基本绩效标准、基础组织架构搭建等；
② 精英经纪人养成体系：通过系统化培训明确经纪人5年内各阶段成长目标及技能指标，用黎明专业化服务流程提升经纪人专业化风险管理能力，打造持续获取转介绍客户能力，打造符合国际标准的行业 精英；
③ 合伙人体系：通过系统化培训打造“保险经纪事务所”，践行保险企业家成长路径（5步），落地专业化辅导技能，推动专业化组织稳健持续成长；
④ 荣誉激励体系：打造月度、季度、年度荣誉平台，提供高品位高质 量会议培训，助推专业个人、专业组织认知升级，有序成长，开阔眼界，提升格局；
⑤ 黎明365：职业化工作习惯的养成平台，专业化组织的交流平台，精英个人的品牌基地，优秀团队长的荣誉殿堂；
⑥ O2O服务支持体系：通过“日月保盒”打造科技赋能平台，依托股东 百融云创的优势资源和领先的互联网技术，优化用户体验，服务以保险为生的人。
26、6大专业化体系在打造专业个人方面是如何发挥作用的？
① 1315体系：依托“百千万风险管理训练营”（月度培训）打造经纪人“家庭健康风险管理逻辑”、“家庭养老风险管理能力”；
② 精英经纪人养成体系：依托“黎明专业化服务流程”打造经纪人产 品体系认知及产品深加工能力，提升对“损失性风险、支出性风险、权益性风险”的专业化规划能力，打造经纪人专业化委托服务能力，持续获取转介绍客户的能力。
③ 荣誉激励体系：搭建“明仕明媛”（季度）、“明人堂”（季度）、“年度峰会”（年度）等荣誉激励平台，实现全系统体系化交流，开阔视野，提升技能，对接国际荣誉平台。
④ 黎明365：黎明平台精英个人传递个人成功经验，打造个人专业品 牌的平台。
⑤ O2O服务支持体系：线上投/核保、客户画像分析、理赔管理、客户管理、续期提醒、团队管理、家庭风险追踪、海报图片、线上视频、音频自助学习等。
27、6大专业化体系在打造专业组织方面是如何发挥作用的？
① 1315体系：经纪人本人、师傅、团队长、公司协同，完成标准化批量招募、落地、培养，帮助经纪人养成基本的工作习惯和基本的绩效 标准，提升留存，降低辅导难度；
② 合伙人体系：提供制式化师傅培训（每周）、1315创客营（月度）、经营合伙人培训（季度），提升师傅辅导能力、组织管理能力；
③ 荣誉激励体系：搭建 “经营合伙人论坛”（季度）、“年度峰会” （年度）等荣誉激励平台，实现全系统体系化交流，开阔视野，提升技能，对接国际荣誉平台；
④ 黎明365：黎明平台精英组织传递体系化经营成功经验，打造专业 组织品牌的平台；
⑤ O2O服务支持体系：“日程提醒”功能实现活动量管理及复盘功能， “团队管理”功能提供团队经营数据精准分析。
28、黎明在经纪人招募和培养方面有什么特色？
在人员招募方面，黎明一直坚持按标准招募，这个标准不是传统意义上的“年龄、学历、既往职级、绩效”等相对主观的指标，而是把招募标准细化为流程，通过7步流程，双方在对保险行业认知、从业认知、工作标准、经营理念都达成共识之后，再进行合作。
在人员培养方面，黎明非常注重经纪人的系统化、专业化成长，黎明以“6大专业化运作体系”为指导，对不同职级的经纪人个人和经纪人组织拟订了科学系统的制式培训和非制式培训平台，立足风险管理和科学规划，推动专业个人和专业组织的垂直成长。
29、黎明为经纪人成长提供了哪些具体支持？
平台服务：一站式产品供应、一站式运营结算、一站式客户服务，一站式专业支持；
三大创业发展体系：个人保险工作室、保险经纪事务所、保险服务中心；
四大创业保护制度：客户继承制度、续期递归制度、辅导承接制度、组织传承制度；
科技赋能：日月保盒，一个APP，整合签单、学习、事务管理、资讯、获客、保单托管、家庭风险跟踪，委托服务协议等功能。
6大专业化运作体系：是黎明最引以为傲的核心竞争力。
经纪人专业化培训体系：围绕专业人员与专业组织协同成长，从保险经纪人到高级经纪人，从经营合伙人到投资合伙人，分别构建了制式化及非制式化培训，帮助经纪人实现阶梯式专业化成长。
30、能否详细了解下黎明的三大创业发展体系？
黎明致力于专业个人和专业组织的协同培养：
① 个人保险经纪工作室：主要定位是培养专业个人，打造全保经纪人及风险管理专家，用专业化服务流程为客户 提 供更满意的消费体验，和客户建立与生命周期等长的委 托 服务关系，形成自己的转介绍客户群体；
② 保险经纪事务所：主要定位是培养专业团队，不同于传统意义上的人力规模型团队，保险经纪事务所是经纪人企业化经营的开始，由具备与客户建立长期委托服务能力的专业个人构成，由具备不同专业背景的专业化经纪人构成，由团队为客户提供长期服务能力，进而打造团队品牌；
③ 保险服务中心：主要定位为培养保险企业家。
31、黎明如何推动专业化经营？
第一，专业化经营必须建立在公司文化和核心价值观上。没有这个基础，现实中只可能是说一套做一套。为什么有些公司请一些大名鼎鼎的人去做项目或经营管理培训而最终却与自己想要的结果事与愿违？本质上是文化的冲突。
第二，专业化经营必须建立在公司组织人力执行机制上。如果一家公司上上下下不是按照专业化体系在做事情，就会导致越到基层执行力越差，因为培训是一回事情，大家实际工作中怎么做又是一回事情，再热闹也只是一时热闹或昙花一现。
第三，专业化经营必须建立在公司体系化的专业运作上。专业人员的成长，专业团队的成长，都是系统化的。专业化经营没有捷径，只有系统化的融入到经营管理的方方面面，让大家都依托专业化体系来经营而不是经验主义，以专业化、体系化运作为主要手段，推动各层级业务人员的垂直成长，才能够将专业化经营建立并坚持到底。
32、黎明如何帮助经纪人把保险经纪做成长期可传承的事业？
黎明一贯强调，来黎明不是换个地方卖保险，在保险业发展新时期，从业人员要去重新定义自己的职业定位和 职业价值。
黎明认为，经纪人一定要以保险经纪人“职业定位”为基石，以建立“身份红利”为核心，围绕“建立委托服务关系”和“提供长期委托服务”做能力建设和个人品牌经营。以建立专业委托服务机构谋发展，构建市场资源资产化、服务技术资产化、经营成果产权化的经营发展体系和专业团队，这些才是黎明为平台经纪人服务的核心，也是经纪人把保险经纪做成长期可传承的事业的根本。
